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连卡佛,一间精品百货的本土进化论

编辑 COCO 内容来源: BOF 2017-04-29 23:58:34
文章导读
连卡佛(Lane Crawford)大中华区副总裁刘玉英与BoF畅谈,近几年,连卡佛如何重新赢得大陆市场,并成为本土精品零售的领跑者。

连卡佛上海旗舰店 


连卡佛大中华区副总裁刘玉英与BoF畅谈,近几年,连卡佛如何重新赢得大陆市场,并成为本土精品零售的领跑者。


中国上海——两年前,刚到上海时,连卡佛大中华区副总裁刘玉英(Irene Lau)特意拦了一辆出租车,告诉司机要去连卡佛(Lane Crawford)。师傅反问她:连卡佛在哪里?那时候她意识到,很多人并不知道这家160多岁的老牌百货公司回到上海了。

事实上,这间精品百货的前身泰兴公司即诞生于上海,是旧上海时期的“四大公司”之一。2000年,连卡佛再次踏进了大陆市场,采取特许经营模式,将高端品牌引入内地,但时机并不成熟。2007年,连卡佛开出了北京金融街店。当时的品牌数量在600个左右,其中超过一半是首次亮相中国市场。2013年,连卡佛重回上海,于淮海中路东端原址重新开出旗舰店,这也是连卡佛二度在内地市场扩张。

今天,连卡佛连续两年实现双位数字增长,在大陆三地共开出四家分店,旗下品牌数量超过1000个,线上电商与实体店货品重合度高达90%,已然国内精品百货领域稳稳站住脚跟。那么,四年间,究竟发生了什么呢?

成都连卡佛女装区域 


如果是经历过连卡佛首次进入大陆的消费者,对这个百年老牌的第一印象恐怕是“贵”。2004年,开出杭州店时,当地媒体都在用“高价”和“奢侈”等词语来形容。然而,2007年时,国家统计局计算的长三角地区16个城市居民平均消费支出约为13000元——在连卡佛,这也许是仅仅一只手袋的价格。

即便是当时有能力的消费者,最看重仍是品牌知名度。随之表现出的问题,除了有消费者对买手制及设计师品牌的不认同之外,还有对连卡佛这一品牌的不熟悉。刘玉英表示:“香港连卡佛167岁,每个人一出生就知道连卡佛是什么。但是在大陆,我们开了十年北京店,还是有很多人不知道在金融街有一家连卡佛店。”

形象建设是这家百年老牌彼时面临的头号难题。即便作为奢侈品百货,刘玉英也希望普罗大众能够认识连卡佛是一家什么样的公司。“我告诉公关和市场团队,要去帮连卡佛在这个新市场曝光。他们也很聪明,用我来推广连卡佛。用媒体来谈太硬,太商业了。但用人物来谈,让很多人感兴趣。比如29年,只在连卡佛一家公司,或者一个香港人来到内地这样的故事,慢慢慢慢就有人开始谈这个事情。”

让大中华区的副总裁参与到宣传直播活动中去,完全符合当下的传播趋势。德勤在《2015中国媒体消费者调研》中指出,中国用户更认可企业或品牌利用社交平台。社交媒体的出现让企业领导者走下神坛,呈现出来的亲民形象有助于提升消费者的品牌好感度。这是中国用户认知品牌的习惯,也是连卡佛重塑自身形象的始发点。

塑造亲和的形象意味着什么?答案并不仅仅是消费者对品牌的好感,而是消费心态的转型。单向的权威信息灌输不再适用。百度营销研究院的报告显示:互联网降低了门槛,让更多消费者用更新的表达方式更多地表达。某些完全拥抱年轻消费者的行业,产品在设计即上深入了这一群体的文化,甚至由消费者或直接或间接的参与产品创造当中。

连卡佛大中华区副总裁刘玉英 


中国消费者在寻找更平等的消费环境,而不是一方买一方卖的关系。适应全新的客户关系,并将其与买手模式融合的任务落在了连卡佛的个人形象顾问身上。这些出身专业的顾问,相当一部分从事过时尚媒体工作,或者是学习服装设计专业后选择和消费者直接接触,尽可能地了解顾客需求。

“全中国没有一间公司能提供个人形象顾问,在一千多个品牌当中帮客人混搭。我们希望顾问和客户之间的关系不是商业买卖的,而是能像闺蜜一样,对个人有了解更多,从个人的生活模式当中找出喜好,”刘玉英表示。

两年前起,每季连卡佛都会派出个人形象顾问随买手团队一同前往时装周选货。买手关注数据和报表,形象顾问则补充消费者的偏好与需求,甚至是为客人进行预订,“我们的买手在Showroom时,就拍照发给客人,客人会立马下单,”刘玉英告诉BoF。最大程度地了解分析目标消费者的喜好,才能降低库存压力的风险。对客户喜好了如指掌的形象顾问,在某种程度上代表着消费者,参与到连卡佛选择商品和组合商品的过程中。

这是一条需要谨慎与小心的道路,因为消费者的审美口味千变万化,同时还追求独特和个性。埃森哲的《中国消费者洞察》指出:超过六成的城市消费者不想和其他消费者购买同样的商品,这种态度在年轻消费者中尤为普遍。而买手制百货的最大风险在于滞销,尤其是买断模式下,一旦不能销售出去就面临库存积压。这一点上,百货形态和买手模式并非生来和谐。百货形态在货品数量和谱系上需要考虑到各种品类,同时给予每一个品类或单品一定量存货。

连卡佛的买手一方面要寻找具有销售潜力的款式,另一方面给整个团队培训,用精简的方式来做消费者教育。“集中信息点的传递,”刘玉英告诉BoF,“如果说今年流行粉红,我们不会说Chloe的粉红,或是Alexander McQueen的粉红,就只是粉红。信息传播出去的时候,定好几个方向走。”

店内也不似传统百货的以品牌为单位来划分,而是以主题来划区域。陈列摆设的方式本身也是信息点的传播途径,某一区域可能涉及两三百个品牌或设计师作品,但都是关于同一个主题。


  

连卡佛独家设计师T恤 


同时受到教育的,还有中国的设计师。他们也需要考虑一些与客户需求切实相关的东西。

2015年,连卡佛举办了“创意集结号”并延续至今,作为连卡佛新晋设计师及品牌培育计划的一部分,该计划甄选了一票本土设计师,为其提供在连卡佛横跨香港、上海、北京、成都及线上商店的作品展示及推广机会。包括刘旻(Ms Min)、陈安琪(Angel Chen)、陈序之(Xu Zhi)等一系列设计师都得到了连卡佛的扶持。

而连卡佛不仅仅为中国设计师提供了进行销售的平台,更重要的是,在彼此合作的过程中,教学相长,设计师获得了来自连卡佛国际水准的商业建议,而连卡佛也获得了与众不同的设计新血。

连卡佛的专业团队正在审核“创意集结号”新锐设计师的产品  


刘玉英初识吕燕的时候,其个人品牌Comme Moi还尚未形成规模,只有十几个款式,版型也还没有固定。“我跟她说,你的版型不要每一季都换。以前喜欢你衣服的客人,现在穿起来就发现怎么这么小?客人喜欢你的版型,就会喜欢你的其他东西。你抓住每一季的设计元素就可以了,”刘玉英说道。连卡佛引进Comme Moi并建立独家合作后,该品牌也逐渐成长为一季有两百多个SKU的品牌。

除了吕燕碰到过的版型问题,陈序之曾经使用过的太沉的面料,雷留树和蒋雨桐的Shu Shu /Tong曾有着裤型上太窄的腰身,都是身在一线的销售和形象顾问关心的细节问题。他们将此反馈给设计师以进行整改。在过去,设计师也许只关心设计,但来到连卡佛之后,则需要系统学习成熟的运营模式是什么,包括交货时间、尺寸配比、销售,甚至是怎么跟媒体打交道——而这些细节与消费者息息相关。

“这几年,中国的设计师也慢慢成熟起来。可能还有一些地方要改进,比如说布料的运用,但是款式和工艺,一点都不差。连卡佛最大的特色就是,不只做大牌,相反我们挖掘一些小众的品牌把它们变大。”刘玉英告诉BoF,新锐设计师在未来依然是连卡佛的重点关注对象。考虑到顶尖的品牌无论是商品组合还是风格定位,都有限或者相似,新生代设计师的前景和潜力可观。

上海时装周期间,连卡佛举办的设计师晚宴,由刘玉英主持 


就在不久前,连卡佛还进行了一场“向未来致敬”中国设计师晚宴,包括吕燕、王逢陈、陈序之、于婉宁(Evening Yu)、雷留树和蒋雨桐、李雨山与周俊(Pronounce)在内的等数十位设计师齐聚一堂,与连卡佛的品牌、买手、传讯及零售团队进行了直面深聊。

“很多人都希望尝试新的东西、新的品牌。而且我们所做的,挑选的品牌——比如说Chloe,我们不会进两百多个款,我们只挑五十个,这五十个又是我们连卡佛客人所喜好的。个人形象顾问可以把不同品牌的单品组合在一起,我们喜欢提供一些多元化的选择。这是我们的特色。”

重塑品牌之后,连卡佛用买手制及个人形象顾问牵线搭桥,让消费者和设计师走在一起。消费者不再只有买单刷卡这一种表达方式,设计师面对的也不只是销售数字。它创造出一套各方都有发言权的消费体系,这是中国消费升级浪潮中的一种流向。而连卡佛从中收获的,是在消费者面前呈现出一套完备、被消费者信任的时装挑选机制。

现在的刘玉英越来越习惯于加入到连卡佛各种的新媒体活动了。上周,连卡佛官方微博发布了她主讲的男士西装定制视频。屏幕中她手拿针线,面带笑容地讲解西装的裁剪,定做的优势。

“一开始我不习惯,现在慢慢接受了。中国地域太大了,十几亿人,所以要有这样一个特别的方式来沟通。观众也很直接,直接发言问我唇膏的色号是什么?是什么品牌?多少钱?”她希望连卡佛结合了线上线下的连通商贸能打进13亿人口,“我们希望打通全中国,让他们都看到连卡佛。”


【来源:BOF     文:Selina Liu / Queennie Yang  | 图片来源:连卡佛  

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